ศิลปะการต่อรองฉบับ Harvard ที่ช่วยให้คุณได้สิ่งที่ต้องการโดยไม่ต้องมีใครแพ้
เรียนรู้ 4 หลักการเจรจาจาก Harvard ที่คนวัยทำงานนำไปใช้ได้จริง เพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการแบบ Win-Win โดยไม่ต้องกดดันตัวเอง ไม่ว่าจะเป็นการคุยกับหัวหน้า เพื่อนร่วมงาน หรือลูกค้า เปลี่ยนความขัดแย้งเป็นความร่วมมือ และพัฒนาทักษะการสื่อสารของคุณให้เฉียบคมยิ่งขึ้น
ผมเชื่อว่าหลายคนเวลาได้ยินคำว่า “การต่อรอง” (Negotiation) ภาพในหัวมักจะเป็นห้องประชุมตึงเครียด มีคนใส่สูทจ้องหน้ากัน พยายามจะเชือดเฉือนเอาผลประโยชน์ของอีกฝ่ายมาเป็นของตัวเอง หรือบางทีเราก็รู้สึกไม่อยากต่อรองเลย เพราะขี้เกียจทะเลาะ กลัวเสียความสัมพันธ์ หรือลึก ๆ แล้วเราแค่ไม่อยากเป็นคน “เรื่องมาก” ในสายตาคนอื่น
แต่รู้ไหมครับว่า จริง ๆ แล้วการต่อรองคือส่วนหนึ่งของชีวิตที่เราทำอยู่ทุกวัน ไม่ว่าจะคุยเรื่องขอบเขตงานกับหัวหน้า ตกลงร้านอาหารกับแฟน หรือแม้แต่การขอความร่วมมือจากเพื่อนร่วมงานแผนกอื่น วันนี้ผมเลยอยากพาทุกคนไป “ถอดรหัส” แนวคิดการต่อรองระดับโลกจาก Harvard Negotiation Project ผ่านหนังสือในตำนานอย่าง “Getting to Yes” ของ William Ury และ Roger Fisher ที่จะเปลี่ยนมุมมองให้คุณได้ในสิ่งที่ต้องการ โดยไม่ต้องสูญเสียตัวตนที่แสนดีของคุณไปครับ
1. อย่าสู้กับ “คน” แต่ให้สู้กับ “ปัญหา”
กฎข้อแรกที่ช่วยลดความกดดันได้ดีที่สุดคือการ Separate the people from the problem ครับ หลายครั้งที่เราคุยกันไม่รู้เรื่อง เพราะเราเอาความรู้สึกที่มีต่อคนคนนั้นมาปนกับเนื้องาน
ลองจินตนาการว่ามีเส้นแบ่งระหว่าง “ตัวบุคคล” กับ “ปัญหา” อยู่ตรงกลางครับ เราสามารถเป็นคนที่สุภาพ อ่อนโยน และให้เกียรติเพื่อนร่วมงานได้ (Soft on People) ในขณะเดียวกันเราก็สามารถยืนหยัดในความถูกต้องและมาตรฐานของงานที่ต้องการได้ (Hard on Problem) การทำแบบนี้จะช่วยรักษาความสัมพันธ์ในระยะยาว และทำให้ฝ่ายตรงข้ามไม่รู้สึกว่าเขากำลังถูกโจมตีส่วนตัวครับ
2. มองหา “หัวใจ” ไม่ใช่ “หน้ากาก”
ในโลกการทำงาน เรามักจะยึดติดกับ “จุดยืน” (Positions) เช่น “ฉันต้องการงบเพิ่ม 20%” หรือ “ฉันจะไม่ทำงานล่วงเวลา”
เทคนิคของ Harvard บอกว่าให้เรามองข้ามจุดยืนเหล่านั้นแล้วถามหา “ความต้องการที่แท้จริง” (Interests) แทนครับ เหมือนเรื่องเล่าของเด็กสองคนที่แย่งส้มกัน สุดท้ายแบ่งครึ่งคนละครึ่ง แต่ปรากฏว่าคนหนึ่งอยากได้เนื้อไปกิน อีกคนอยากได้เปลือกไปทำขนม ถ้าทั้งคู่ถามกันว่า “ทำไมถึงอยากได้ส้ม” ทั้งคู่จะได้สิ่งที่ต้องการ 100% โดยไม่ต้องแบ่งครึ่ง
ในการทำงานก็เช่นกันครับ ลองถามคำว่า “ทำไม” (Why) เพื่อให้เข้าใจถึงเหตุผลลึก ๆ ของอีกฝ่าย เมื่อเรารู้ความต้องการที่แท้จริง เราจะเจอทางออกที่คาดไม่ถึงเสมอ
3. สร้าง “เค้กก้อนใหม่” ให้ใหญ่กว่าเดิม
การต่อรองไม่ใช่การที่คนหนึ่งได้ 10 แล้วอีกคนต้องเหลือ 0 ครับ แต่มันคือการทำ Brainstorming ร่วมกันเพื่อหา “ทางเลือกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน” (Options for Mutual Gain)
ลองเปลี่ยนบรรยากาศจากการจ้องหน้าจับผิด เป็นการนั่งข้างกันแล้วมองไปที่ปัญหา แล้วช่วยกันคิดว่า “มีวิธีไหนบ้างนะที่บริษัทจะได้งานตามกำหนด และคุณก็ได้พักผ่อนในวันหยุดด้วย?” เมื่อเราเปิดใจหาทางเลือกที่สามที่สี่ ความกดดันที่จะต้องเอาชนะกันจะหายไปทันทีครับ
4. ใช้ “ไม้บรรทัดที่เป็นกลาง”
ถ้าเถียงกันว่า “ฉันว่าแบบนี้ดี” กับ “เธอว่าแบบนั้นดี” มันไม่มีวันจบครับ แถมยังเสียความรู้สึกด้วย Harvard แนะนำให้ใช้ “มาตรฐานกลาง” (Fair Standards) เข้ามาตัดสินครับ เช่น ราคาตลาด, กฎระเบียบข้อบังคับ, หรือสถิติที่ผ่านมา
แทนที่จะบอกว่า “ผมขอเงินเดือนเท่านี้เพราะผมเก่ง” ลองเปลี่ยนเป็น “จากฐานข้อมูลเงินเดือนตำแหน่งนี้ในอุตสาหกรรมเดียวกัน ค่ากลางอยู่ที่เท่านี้…” การอ้างอิงมาตรฐานกลางจะช่วยลดอีโก้ของทั้งสองฝ่ายลง และทำให้การเจรจาดูเป็นมืออาชีพมากขึ้นครับ
“ทางหนีทีไล่” หัวใจของความไม่กดดัน
สุดท้ายที่ผมอยากฝากไว้คือเรื่องของ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) หรือ “ทางเลือกที่ดีที่สุดหากตกลงกันไม่ได้” ครับ
ความกดดันในการต่อรองมักเกิดจากการที่เรา “ไม่มีทางเลือกอื่น” แต่ถ้าคุณรู้ว่าถ้าดีลนี้ไม่จบ คุณยังมีแผน B หรือแผน C รองรับอยู่ คุณจะคุยด้วยความมั่นใจและผ่อนคลายขึ้นมาก ดังนั้นก่อนจะเดินเข้าห้องเจรจา ลองถามตัวเองดูครับว่า “ถ้าวันนี้ตกลงกันไม่ได้ สิ่งที่ดีที่สุดที่ฉันจะทำต่อไปคืออะไร?”
สรุปส่งท้าย
การต่อรองตามวิถี Harvard ไม่ใช่เรื่องของการเป็นผู้ชนะที่ยืนอยู่บนความพ่ายแพ้ของคนอื่น แต่มันคือศิลปะของการ “เข้าใจชีวิต” และ “เห็นใจเพื่อนมนุษย์” เพื่อพาเราไปสู่จุดที่แฮปปี้ทั้งคู่ เหมือนที่เขาเปรียบเทียบว่า การถามว่าใครชนะในการต่อรอง ก็เหมือนการถามว่าใครชนะในชีวิตแต่งงาน… ถ้าคุณมุ่งแต่จะชนะ คุณก็แพ้ตั้งแต่เริ่มแล้วครับ
แล้วคุณล่ะครับ? ในการทำงานที่ผ่านมา มีสถานการณ์ไหนที่คุณรู้สึกว่าต้องฝืนใจยอม หรือต้องแข็งกร้าวเกินไปเพียงเพื่อจะได้ในสิ่งที่ต้องการหรือเปล่า? ลองเอา 4 ข้อนี้ไปปรับใช้ดูนะครับ แล้วคุณจะพบว่า การได้ในสิ่งที่ต้องการ… ไม่จำเป็นต้องแลกมาด้วยความเครียดเสมอไป
ติดตามแง่คิดดี ๆ เพื่อการพัฒนาตัวเองที่เข้าใจชีวิตจริงได้ที่:
Facebook Page: ถอดรหัส
Youtube: ถอดรหัส
แล้วพบกันใหม่ในบทความหน้าครับ!
About The Author
